США не исключили введения нефтяного эмбарго против Венесуэлы В "Нафтогазе" допустили, что Украина возобновит закупки российского газа Мадуро призвал американских инвесторов вкладываться в Венесуэлу Китай назвал решение S&P понизить суверенный рейтинг страны ошибочным Хабаровский край заключил 11 соглашений на ВЭФ Бывший куратор санкций США против России признал их неэффективность Венесуэла фактически отказалась изъять из оборота купюру в 100 боливаров Pemex обеспечит топливом районы Мексики, пострадавшие от землетрясения HTC и Google объявили о подписании соглашения о сотрудничестве Спасение утопающих: деньги Центробанка помогут удержать Бинбанк на плаву АФК "Система" готова на мировое соглашение с "Роснефтью" Эксперты прогнозируют сохранение ставки ФРС в сентябре Страны ОПЕК+ обсудят в Вене выполнение сделки о нефтедобыче Минфин США будет работать с ООН над усилением давления на КНДР и Иран СМИ: Центробанк может ввести временную администрацию в Бинбанке
Главная » 2015 » Январь » 28 » Собственнику о продажах в B2B

Собственнику о продажах в B2B

28.01.2015 в 08:31 Интервью

Антон Ро Батень Управляющий партнёр Salesway Group рассказывает ИАП "Бизнес России и СНГ" о продажах в B2B.

Собственнику о продажах в B2B.

 

Владелец бизнеса не обязан знать, как построить продажи, для этого есть профессионалы" - так считают многие собственники. Это будет приводить к разочарованию в людях. Для роста прибыли необходимо разобраться в самых важных вещах в организации эффективных продаж.

Как найти лучших продавцов и организаторов продаж?

Дела пойдут лучше, если владелец будет четко знать и уметь делать самое важное.

Итак, поехали. Чтобы найти лучших продавцов, нужно :

1. Понимать, что лучший отличается тем, что регулярно и многократно делает попытки и идет в каждой попытке до результата. А нюансам в переговорах можно обучить.

2. У лучших ярко выраженная потребность в деньгах. Если человеку нужно снимать квартиру и у него семья, он не имеет права проигрывать и недоделывать.

3. Каждого человека перед принятием решения о сотрудничестве мы проверяем на деле. Если это менеджер по активным продажам, то задание для него - договориться о двух встречах за три дня. Берем того, кто договаривается о трех-четырех.

4. Хорошие источники продающих кадров это:

- рекрутеры, которые были, а желательно, и остаются продавцами;

- агентства, специализирующиеся на подборе продавцов;

- через соцсети можно найти продавцов в компаниях-конкурентах, найти точки неудовлетворенности и предложить лучшие условия (адекватное и профессиональное руководство, удобное расположение офиса и интерьер в офисе, корпоративный ноут и/или планшет, оплата проезда, четкие задачи и система оценки, конкурентные преимущества компании и продукта, коллектив без интриг, коучинг и обучение, понятные условия роста, лучшая схема мотивации и другое);

- hh.ru при условии, что вы разместите вакансию средним пакетом и грамотно напишите текст, а также грамотно оформите инфо о компании, продающим образом (по технологиям копирайтинга) нужно писать.

- эксперты по организации продаж (как же можно вас к себе не направить).

 

Как отличить человека дела от балабола в менеджере или директоре по продажам?

 

Человек дела от балабола отличается тем, что он говорит то, что потом сделает. Если не может сделать - обязательно предупреждает заранее. Вроде элементарно, но многие не сразу могут увидеть заложено в человеке понимание этого или нет. На этапе, пока вы договариваетесь о встрече, вы можете предложить человеку набрать вам в точное время (вы называете). Пошла проверка. Затем назначается точное время собеседования или сразу тестовое задание с четкими сроками исполнения и временем следующего выхода на связь. И человек дела, и балабол могут не успеть, но первый обязательно предупредит.

Управление без лишних временных затрат подразумевает, что у вас выстроена система продаж и вы контролируете самые важные показатели. Выручка делается засчет привлечения новых клиентов и обслуживания постоянных. Это два самых важных момента в продажах после того, как есть преимущества у предложения, правильно определена целевая аудитория, правильно поставлены процессы донесения предложения и исполнения обязательств (производство/закупки/доставка/исполнение услуги).

Итак, с помощью ЦРМ и интегрированной телефонии, вы смотрите регулярность в совершении целевых действий  продавцами и имеете одного ответственного за продажи. Самые важные показатели, которые в первую очередь необходимо контролировать - это прирост новых клиентов по количеству в месяц, суммы контрактов по ним и суммы контрактов по существующим клиентам в месяц.

Как управлять, не тратя лишнего времени на продажи?

Увеличение роста продаж и прибыли закладывается в план продаж в виде целей и разложения их на  задачи для их достижения. Так всем участникам продаж проще и нагляднее видеть свои цели на месяц: столько-то новых клиентов в таких-то сегментах и с такими чеками, и столько-то существующих с такими-то суммами контрактов. Что должно быть в плане продаж:

- объёмы продаж каждого из продуктов в каждый из целевых сегментов;

- увеличение числа новых клиентов в каждом из каналов (исходящие, он-лайн, тендеры и другие);

- объёмы продаж существующим клиентам (с помощью предложения других услуг и продуктов компании);

- увеличение ценности предложения на основе понимания предложений конкурентов (лучше собирать предложения от конкурентов, пообщавшись с ними по телефону);

- необходимое количество проведенных встреч и высланных КП, совершенных попыток назначения встреч.

В общем план - это не только цель, но и способ её достижения. Каждый должен понимать, как ему достигать цели.

Все промежуточные показатели должны попадать в ЦРМ, эти данные подскажут, что улучшить, чтобы вырасти. Вы можете понять, что ваши менеджеры могут совершать попытки назначения встреч в два-три раза больше в день, и это может привести к двойному-тройному увеличению выручки. Или вы сможете увидеть, что плохо проводятся встречи. Тогда вы сможете разобраться в чём дело, либо ценность предложения не доносится, либо преимущества не доносятся, либо презентация слабая. А возможно, ваши менеджеры не работают с сообществами, в которых сконцентрирована ваша целевая аудитория. Итак, через планирование, декомпозицию целей и измерение выполнения промежуточных задач, вы сможете заложить возможность управления ростом прибыли через изменение целевых действий менеджеров. Как только собственник будет обращать максимум внимание на те действия, которые делают деньги, люди начинают совершать больше именно этих действий, меньше отвлекаясь на мышиную возню.

Какой должна быть технология сбыта?

Технология сбыта в активных продажах на b2b рынках хорошо работает следующим образом. Мы начинаем с формирования базы из целевой аудитории. Лучше этот процесс отдать на аутсорс и заплатить по 30 р. за контакт лпр, чем ставить эту задачу своему менеджеру по продажам, которому мы платим 40+ и проценты. Менеджеру должна достаться уже готовая база с контактами и именами лпр, чтобы он мог, ни на что не отвлекаясь, назначать встречи. Мощность хорошего менеджера по назначению встреч - 40-60 в месяц при условии, что он делает только это и заносит информацию в ЦРМ.

Далее на сцену выходит менеджер по проведению встреч, желательно во главе с собственником. Хотите, чтобы продажи росли, загляните в каждый из важных процессов лично и спросите у клиентов, что они думают об этом.

Собственник ездит и продаёт до тех пор, пока не сможет чётко изложить письменно, как продукт решает проблемы клиента и чем работать с нами для клиента выгоднее. Далее по описанной модели менеджер по проведению встреч должен вести переговоры и выигрывать практически также хорошо, как собственник, если всё было сделано так, как здесь написано.

Чтобы клиентам было проще начать с нами работать, мы можем предлагать “тест-драйв” - это небольшой проект, его ещё называют “пилот”. Риски никакие, а на друг друга посмотрим в деле. Так обоим сторонам проще и мы быстрее договоримся. По результатам пилота предлагаем взять на исполнение более большие проекты.

По большому счёту - ничего сложного. Эти шаги абсолютно точно дают результаты, если у вас всё в порядке с продуктом и вы не ошиблись с целевой аудиторией. Просто нужно это делать - и продажи вырастут. Успехов вам.)

Фотографии по теме
Комментарии 0
Имя *:
Email:
Подписка:1
Код *:
Copyright © 2015 PORTALBISINFO/ Разработчик: Енин Владимир Николаевич /
Войти Зарегистрироваться
Свернуть
Развернуть
Необходима авторизация
0