На вопросы Информационно-аналитического портала "Бизнес России и СНГ" отвечает инвестиционный аналитик, директор ООО «Время Идей» Гарин Евгений Викторович, автор научных публикаций в области мотивационной теории, теории иерархичности потребностей, теории ценообразования.

Вопрос: Здравствуйте, Евгений Викторович. Наше Портал, представляющий интересы делового сообщества России и СНГ, заинтересовали ни сколько ваши научные труды, а скорее практическое внедрение инноваций в бизнес. Нам стало известно, что ваша компания при участии двух ведущих ВУЗов страны НИ ТГУ и ТУСУР[1] ведет разработку облачного ресурса дистанционной психодиагностики с целью создания стандарта качества психодиагностики, и профпригодности на коммерческом рынке труда и HR-услуг.

Гарин: Добрый день, я рад приветствовать ваш информационный портал и его читателей. Обсуждение плюсов и минусов реализации нашего и подобных проектов активно ведется научным сообществом на страницах специализированных изданий, и определенных группах соц.сетей, но фактически территориально не покидает пределов Барнаула, Томска и района Новой Москвы, скорее даже речь идет о научной среде разработчиков искусственного интеллекта и интернета вещей МГУ, НИ ТГУ, ТУСУР, АлтГУ и ряда заинтересованных IT-компаний резидентов и кандидатов в резиденты «Сколково» и ОЭЗ ТВТ «Томск»[2], акцентирующихся на разработке технологий распознавания речи и создании речевых симуляций, способных заменить живых людей в телемаркетинге и прямых продажах, например, звонки по телефону и смс сообщения о задолженности по платежам уже сейчас вам делают роботы.

Это очень перспективный рынок, поэтому каждый его участник следит за достижениями конкурентов. До некоторой степени этот рынок можно назвать закрытым и не публичным. О конкретных успехах компаний свидетельствуют продукты, выпущенные на рынок. На стадии производства, и тем более на стадии НИОКР ни кто ни каких публичных интервью в СМИ не дает и о внутренней кухне технологий не рассказывает. Кроме того и в России и за рубежом подобные технологии имеют применение не только на коммерческом рынке, но и в области государственного управления, организации национальной безопасности и системы технических средств для обеспечения функций оперативно-розыскных мероприятий, а значит сами патенты на такие разработки как правило номерные.

Вопрос: То есть подобные технологии искусственного интеллекта, распознавания речи и дистанционной психодиагностики уже давно существуют на службе государства, но мы о них ни чего не знаем?

Гарин: И да, и нет. Отдельные функции умственного труда, такие как поисковые задачи, задачи распознавания и сравнения решены при помощи алгоритмов рейтингового отбора, сравнения по прямым и контекстным совпадениям. Это уже зарекомендовавшие себя рыночные продукты, успешно применяемые в Google, Yandex, Facebook. Это, например, он-лайн и офф-лайн переводчики таких компаний «Сколково» как  ABBYY и Speereo Software. Еще один резидент Сколково «Наносемантика» ведет разработку решений для веб-сайтов, которые позволят наладить диалог машин с пользователями, то есть по заявлению разработчика машины будут способны понимать вопросы человека и давать «осмысленные» ответы. «Осмысленные» в кавычках, так как речь идет не о самостоятельной генерации машиной диалога с человеком, а о распознавании конкретных потребностей потребителя по заданному шаблону. Это еще не ИИ, но уже некоторое суррогатное  решение, способное успешно конкурировать с человеком по отдельным позициям на рынке не квалифицированного труда.

Вопрос: То есть скоро людей в продажах заменят роботы?

Гарин: Да, в пределах 5-10 лет. И не только в продажах. Это уже необратимый процесс. Директора, маркетологи, руководители отделов, весь старший и средний менеджмент непосредственно связанный на предприятии с организацией процесса продаж и взаимодействия с потребителями, а это почти все читатели вашего информационного портала, должны уже видеть признаки влияния этих технологий на свой бизнес. Сейчас активно внедряется технология продаж по скриптам.  А это ни что иное как алгоритмизация общения с потребителем по определенным шаблонам и компетенциям. Это как бы временный обратный процесс, когда наоборот из людей делают роботов с целью увеличения результативности труда. А алгоритмизация всегда идет на один шаг впереди автоматизации. То что можно алгоритмизировать, разделить на простые пошаговые действия легко будет делаться машиной: быстрее, качественнее и что не мало важно дешевле, чем человеком.

Каждый отдельный рынок реагирует на процессы автоматизации с различной скоростью. Можно выделить два исторически сложившихся рынка наиболее восприимчивых к новациям. Это в первую очередь сверхконкурентный коммерчески рынок развлечений, в данном случае речь идет о сегменте компьютерных игр, в котором активно внедряются элементы ИИ. А так же рынок монопсонии государственного заказа в области обороны и национальной безопасности. Главным образом это военные, интересующееся беспилотниками, способными самостоятельно без непосредственного участия человека принимать решения на поле боя в режиме реального времени. Кроме того это государственные органы,  основные интересы которых лежат ни сколько в тотальном контроле над личностью человека, сколько в мониторинге террористических и социально-экономических угроз. Простая прослушка телефонов и чтение е-мейл сообщений не решает всех проблем. В условиях информационной революции населением генерируется столько информации, что ее просто невозможно проверить вручную.

Скажем если сузить задачу до анализа публикаций всех зарегистрированных СМИ персонально касающихся конкретных государственных деятелей, то это еще осуществимо,  но расширение задач приведет  к прогрессивному росту затрачиваемого на анализ времени. Это непосильная задача и с точки зрения финансовых затрат, и с точки зрения квалификации труда – просто невозможно найти и подготовить большое количество людей способных к аналитической работе. Вот поэтому и возникает задача автоматизации анализа информации при обработки больших баз данных, а эта задача невыполнима рейтинговыми алгоритмами поиска, использующимися Google и Yandex, тут требуется полноценный ИИ.

Вопрос: Ваша компания как раз и разрабатывает Искусственный Интеллект?

Гарин: У нас есть решения алгоритмизации поисковых задач и задач синонимии, не требующие непосредственного участия человека, или вернее сотен тысяч и миллионов людей, как это реализовано в поисковиках, где составление рейтинговых листов на запросы осуществляется непосредственно самими пользователями, а теги и деревья синонимов изначально составлены самими разработчиками. Первичный рейтинговый отбор всегда осуществляется людьми, возможно именно это объясняет, над  чем работает основное количество сотрудников Google, иначе не понятно чем занимается несколько тысяч человек на полностью автоматизированном производстве.

ИИ это очень сложная задача, непосильная для одной компании. Речь идет о целом консорциуме разработчиков, включающей в себя ученых различных НИИ и ВУЗов. Так как я сам пришел в науку из бизнеса, то изначально и не ставил задачи разработки искусственного интеллекта. Это процесс долгосрочный, рискованный с точки зрения инвестирования. Проще идти к ИИ поэтапно. На каждом этапе решая какую-то конкретную бизнес-задачу, быстро окупающая затраты и приносящая прибыль, которую можно вложить в более дорогостоящий НИОКР.

Кроме того нужно понимать и уметь рассчитывать все риски. Вот скажем у вас есть новый поисковик. Он быстрее и лучше аналогов на рынке. Он даже сможет найти вам ответ по контекстному запросу «а как называется фильм про итальянскую мафию, в котором главную роль играет актер, из другого фильма про боксера». Такое современным поисковикам недоступно. В них не решены основные задача семантики и логики силлогизмов. Сможет такой поисковик занять нишу на современном рынке? Кто-то скажет: «Конечно! Рынок резиновый. Подвинутся». Но это все в теории из раздела мифотворчества про невидимую руку рынка свободной конкуренции. Реальность такова, что на фактически монопольно-олигопольном рынке включатся механизмы нерыночной конкуренции, которые не дадут вам удачно зайти на рынок и отбить затраты.

Вопрос: Сейчас речь идет  российском поисковике Спутник? 

Гарин: Нет. Ростелекомовский Спутник это предположительно товар-субститут – клон Google и Yandex, работающий на тех же рейтинговых алгоритмах поиска. А так как качество рейтингования запросов напрямую зависит от количества пользователей, то Спутник заведомо был обречен. Это просчет маркетологов и инвестиционных аналитиков, абсолютно далеких от понимания механизма работы такого сложного продукта, как облачный поисковый ресурс и, собственно, процессов формирования и насыщения рыночной среды.

На государственном и коммерческом рынка труда в данное время есть неудовлетворенный спрос в диагностике профпригодности и психологической совместимости, на рынке образовательных и исследовательских услуг существует потребность в диагностике профориентации и выявлении плагиата, а в здравоохранении существует потребность  в психодиагностике. Существует потребность мониторинга избирательного процесса и прогноза результатов выборов, организации обратной связи между органами управления и населением в решении задач планирования устойчивого развития территорий.  Перед тем как предлагать рыночное решение в таких сложных продуктах как поисковики, ресурсы антиплагиата, или даже ИИ и формировать новые рынки сбыта, которые могут и не сформироваться из-за государственной антимонопольной политики или прогнозирования государством реализации социальных рисков, разумнее удовлетворить потребности уже сформировавшихся рынков, при этом не конкурировать с монополиями и развивать бизнес в тренде государственной политики поддержки инновационного развития  экономики.

Вопрос: А каков уже сформировавшийся коммерческий и государственный рынок в цифрах?

Гарин: Это очень важный вопрос. Ведь инвестора всегда волнуют сроки окупаемости и рентабельность вложений. Даже в том случае, когда инвестором, а чаще всего соинвестором выступает государство. Основная проблема  технологических стартапов, особенно у нас в России, это не проблема недостатка разработок и финансирования предпроизводственного этапа. Перед затратным по времени и деньгам НИОКР должен всегда идти этап рыночных исследований. А вот с этим почему-то наблюдаются проблемы – сперва что-то изобретут, а потом думают как это продать. А все должно быть наоборот.

Для примера рассмотрим рынок психодиагностики и психологического консультирования. На территории России и СНГ ежемесячно более 1 млн. человек нуждаются в психологическом консультировании. Лидером спроса является Россия – около 844 тыс. потребителей, далее идет Украины – 106 тыс., Казахстан – 24 тыс., Беларусь – 20 тыс. На территории РФ территориями лидерами спроса на психологическое консультирование ожидаемо являются Москва и Московская область – около 200 тыс., Санкт-Петербург и Ленинградская область – около 60 тыс., Новосибирская область – 26 тыс., Красноярский край – около 18 тыс.

По сегментации рынок психодиагностики и консультирования выглядит следующим образом:

Видно, что основными проблемами мотивирующими обратиться за психологической помощью являются депрессивные и невротические состояния. При этом достаточно большую долю рынка психологических услуг составляет детское и семейное психологическое  консультирование. А так же тестирование личностных психологических характеристик, в основном тестирования интеллектуальных способностей, предрасположенности к определенной профессии (в основном при выборе ВУЗа при поступлении), а так же тестирования профессиональной пригодности, основными потребителя которого являются кадровые службы предприятий и HR-агентства. Более 15% услуг на рынке психологического диагностирования и консультирования оказывается дистанционно по средствам сети интернет (выделено в таблице синим цветом).

Часовая оплата психолога для различных регионов вирируется от 1 тысячи до 5 тысяч рублей в час и больше для таких регионов как Москва и Петербург. Одним посещением психолога, как правило, не ограничиваются. Но даже если считать по самому минимуму, то месячная емкость рынка услуг психодиагностики в виде первой диагностической консультации специалиста близка к 1,25 млрд. руб. для Москвы и Санкт-Петербурга и 0,75 млрд. руб. для остальной части России и СНГ. В реальности же средний чек покупки услуг психодиагностики и консультирования варьируется от 25 до 120 тыс. руб. Но так как услуга растянута по времени то емкость этого рынка проще посчитать для годового периода. И это в сильном приближении около 1 триллиона рублей. Это уже сопоставимо с оборотами от торговли алкогольной продукцией. И 15% от этой суммы уже находятся в сегменте дистанционной психодиагностики.  

Вопрос: Насколько можно доверять диагностику психофизиологического состояния и анализ профпригодности человека машине?

Гарин: Начиная с 60-х годов, дистанционная диагностика психофизиологического состояния успешно применяется в космонавтике. Телеметрия в режиме реального времени показывает ЦУП все о состоянии здоровья экипажа. И речь идет не только о показателях пульса и давления. Тихомировым и Виноградовым еще в 1969 в МГУ была разработан способ синхронной регистрации с использованием  КГР[3]. А в 1999 года в ТГУ и АлтГу Клочко и Галажинский[4] качественно переработали данную методику  применительно к задачам исследования роли эмоциональной активации и ее регулятивной функции в мыслительной деятельности. Иными словами по показателям кожно-гальванической реакции в купе с синхронной записью действий человека, можно восстановить, какие процессы высшей нервной деятельности активированы. Это направление сейчас быстро развивается в рыночной нише в гаджетов как периферия мобильных устройств. Так из космонавтики и спорта высших достижений технологии постепенно проникают на рынок товаров массового потребления.

Мы сейчас даже не будем говорить о конкурентных преимуществах дистанционной диагностики по цене, скорости и удобству. Вопрос можно поставить и по-другому: Насколько вы доверяете компетенции психолога, который вас будет диагностировать? Мнение любого человека всегда субъективно, а субъективность мнения в оценке других людей в диагностике интеллекта, профессиональной пригодности, причинах неврозов чаще всего базируется на банальном «нравится» – «не нравится». Если вы понравились человеку, он будет готов закрывать глаза на ваши недостатки. Если человеку не понравился ваш внешний вид, или человек предвзят по гендерному или национальному признаку это отразится и на его оценке ваших компетенций. И каким бы опытным не был специалист, ему в первую очередь приходится преодолевать свои собственные установки. Именно поэтому что бы сделать правильную оценку психологу нужно большое количество времени. А это ведет к неоправданному увеличению стоимости психодиагностики.

Вот возьмем психолога в отделе кадров предприятия. Ему нужно нанять на работу специалиста. Может проверить кадровик профпригодность кандидата по специальности, которой сам не обладает? Нет. Именно поэтому кадровик осуществляет только первичный отбор. Выбирает по признакам адекватности, иногда по признакам стрессоустойчивости. А если стрессоустойчивость и адекватность кандидата выше, чем у самого кадровика? Такие люди изначально подсознательно раздражают своей самоуверенностью.

Далее кандидат идет на второй или даже третий круг собеседований уже со специалистом, который должен проверить профпригодность. Чаще всего это собеседования с руководителями старшего звена или даже с директором. И тут начинаются еще более удивительные вещи. Скажем при найме маркетолога спрашивают кандидата, что он знает про SWOT-анализ, про эластичность, про крест Маршалла. И выпускник программы MBA отвечает, что SWOT-анализ даже не устарел, а изначально был не применим в качестве инструмента прогноза, это в лучшем случае методика ситуативной инвентаризации рынка, а так как любой фактор по SWOT может трактоваться двояко, то эта методика убога и практически не применима. Крест Маршалла это кембриджское заблуждение длиною в 120 лет, что еще при жизни сам Маршалл нашел исключения из своего Закона спроса и предложения в виде товаров Гиффена. Определение эластичности по Маршаллу в виде отношения первоначальной и последующей цены при изменении спроса или предложения это не правильная трактовка учения о кривых безразличия Эджорта, по которому  эластичность это приращение ценовой функции.

Такой ответ покажет некомпетентность самого проверяющего. Получит работу кандидат? Нет, не получит. У нас слишком много не компетентных руководителей и даже дураков, которые нанимают на работу людей обладающих еще меньшим уровнем компетенции из боязни внутренней конкуренции на предприятии. И этим грешит не только частный бизнес. Этим грешит госслужба. С этим борются в виде введения конкурсной основы для приема на работу. Но конкурс опять же, как правило, не публичный. В конкурсной комиссии опять же сидят люди со своими субъективными мнениями и скрытыми мотивациями.  

Вопрос: А как быть с субъективностью избирателей на выборах? Это ведь своего рода публичный конкурс на занимание наивысших постов в области государственного управления.

Гарин: Выборы это еще один рынок сбыта для дистанционной психодиагностики. И будем говорить на чистоту капитализация этого рынка астрономическая, если судить хотя бы по тратам на политическую рекламу, не всегда уместную и, как правило, не эффективную из-за отсутствия обратной связи с аудиторией. Честно о своих политических взглядах вам ни кто не ответит в массовом опросе. Иными словами ставиться под сомнение сам принцип прогнозирования результатов выборов по соцопросам.

Сейчас популярно рейтинговать губернаторов по их политическому влиянию. Эти рейтинги учитывают не сколько само влияние политика, сколько активность его пресс-службы, макроэкономические показатели региона и прочие показатели далекие от избирательного процесса. Реально же политическое влияние исчисляется в голосах избирателей. Это не многофакторный анализ, а однофакторный. И уровень своего политического веса политик узнает уже после выборов, и этот уровень часто сильно разница с прогнозами политтехнологов избирательного штаба. А этот уровень не статичен. Он постоянно изменяется и зависит от любого публичного выступления кандидата и его конкурентов. Возникает задача его мониторинга в режиме реального времени. А это возможно только если выборочно анализировать активность избирателей в соц.сетях и поисковиках.

Вопрос: Разве по высказываниям в соц.сетях можно прогнозировать результаты выборов?

Гарин: Можно. Даже по вашим косвенным высказываниям, лайкам, перепосту можно  определить ваши политические предпочтения и личные симпатии к кандидатам. Больше скажу: по вашим высказываниям и активности в открытых источниках можно точно диагностировать ваш уровень интеллекта, профориентацию, профпригодность, стрессоустойчивость, психологическую совместимость с другими людьми, полностью составить карту ваших потребностей, устойчивые поведенческие паттерны, одним словом узнать о человеке даже больше, чем он сам знает о самом себе.

Вопрос: Это повод для беспокойства? Может следует бежать и удалять все темы со своих аккаунтов в соц.сетях?

Гарин: Это уже бесполезно. Все равно в базах данных поисковых систем останется информация о всех сделанных вами запросах. А по анализу семантического ядра запроса и их частотности диагностировать человека еще проще, чем по анализу текстов. Ваши запросы в поисковиках это по-сути ваша проблемная карта.

Вопрос: Но ведь эта информация конфиденциальна?

Гарин: Но только не для самих поисковых систем и соц.сетей, которые пока только научились использовать ее в целях определения ЦА контекстной рекламы. Кроме того информация о каждом конкретном запросе конфиденциальна, а общая статистика запросов поисковиков находится в общем доступе и у Google и у Yandex. А это как раз то, что нужно для анализа социально-психологического состояния избирателей на определенной теории. По общей статистике легко можно прогнозировать результаты предстоящих выборов, вести общий мониторинг социально-экономического состояния. Единственная проблема, что у открытой статистики поисковиков есть некоторая задержка: у Yandex это 1 месяц, Google это всего 1 неделя. Но это гораздо лучше, чем ждать статистику РОССТАТа, у которого задержка бывает до 8 месяцев. И главное статистике поисковиков можно доверять, это не соцопрос, в котором респонденты могут соврать, а корреспонденты фальсифицировать результаты опроса.

Вопрос: А какое применение этих технологий возможно кроме политики?

Гарин: В первую очередь это восстановление реального спроса потребителей на товары по открытым источникам. По статистике  Yandex можно судить о состоянии бизнеса не заглядывая в бухгалтерскую отчетность. Кроме того отчетность вы можете фальсифицировать, для налоговой, собственников или акционеров предприятия, инвесторов. А спрос восстановленный по статистике Yandex  - нет.

Вопрос: Это на рынке B2C, а как быть с товарами рынка B2B? Ведь прокатным станом интересуется гораздо меньше людей, чем бесплатными фильмами он-лайн.

Гарин: Это уже область анализа низкочастотных запросов. Он так же показателен как и многомиллионные запросы аудитории на товары массового потребления. По низкочастотным запросом наоборот можно получить гораздо больше информации, например о сезонности спроса, составить территориальную карту спроса, более точную информацию о ЦА. Недавно мне, например, задали вопрос, как оценивать работу рекламных компаний и графических студий, по каким критериям составлять их рейтинг? Сейчас это делается, как и в случае с губернаторами, либо методом экспертных оценок на различных премиях, либо многофакторными методами  рейтинговыми агентствами, составляющими шорт-листы. При этом им приходится сравнивать и лидеров рынка с многомиллионными бюджетами на рекламные компании, и начинающие региональные компании. А как сравнивать несравнимое?

Оказывается и тут можно найти выход: сравнивать продукцию рекламных компаний по критерию внушаемости. Это вообще актуально для любого продукта, но для рекламы это особенно актуально, так как реклама это кульминация технологий управления. Сравнение по внушаемости рекламной продукции является однофакторным методом требующим расчета коэффициента внушаемости: при этом сравнивается коэффициент внушаемости самого товара и коэффициент внушаемости рекламы данного товара.

Благодаря социологическим исследованиям Милгрэма и его теории 6 рукопожатий по коэффициенту внушаемости мы может определить объем рынка сбыта еще на предпроизводственной и прединвестиционной стадии. Это очень важный инструмент маркетинга, так как он позволяет, например, правильно выбрать стратегию продвижения и рекламирования. Понять стоимость привлечения потребителей. Возвращаясь к теме выборов - это еще более актуально, так как у политтехнологов результативность работы давно уже рассчитывается из стоимости привлечения 1 голоса избирателя.