18 декабря в Краснодаре состоится 4-х часовой интенсив по эффективной работе с целевой аудиторией) Юридический пиар сегодня Помним героев! ​​​​​​​22 Мая Битва Франшиз Live в г.Саратов! «Три-З» проведет вебинар для пациентов в Краснодаре и Ессентуках ​​​​​​​Бизнесом движет… интернет Информационно-аналитичесий портал "Бизнес России, БРИКС и СНГ" поздравляет православных христиан с Пасхой! Парк техники «Южной» растет вместе с виноградниками Агрофирма «Южная» заложит новые элитные виноградники Клиники «Три-З» разыграют бесплатные операции в рамках проекта «Тотальный диктант» Подписано соглашение на новый отель Park Inn by Radisson Vilnius Airport Hotel & Business Center Развитие Теlе2 Radisson Hotel Group представляет новый премиальный бренд Radisson Collection Презентация нового названия группы Radisson Hotel Group на форуме IHIF Турбезопасность: перспективы и реальность
Главная » Интервью » Экономика

Отраслевой подход в продажах, как решение бизнес задач

Отраслевой подход в продажах, как решение бизнес задач

На вопросы Информационно-аналитического портала «Бизнес России и СНГ» отвечает Марат Смагин, Руководитель коммерческого проекта мобильной связи.

На текущий момент в рамках глобальных изменений и пересмотра игроков на Мировых и локальных рынках, услуг и производства существует ряд злободневных вопросов оптимизации расходов и увеличения эффективности для любого частного и государственного бизнеса. Каждый из Руководителей, получая обратную связь от собственников,  стоит перед не простой задачей, в условиях, всегда, как правило, ограниченных ресурсов изыскивать возможность регулировать текущие, а порою и целиком осуществлять реинжиниринг, бизнес процессов. Львиную долю вклада в решение этой задачи  формирует коммерческий блок любой Компании. Хотелось бы обратить внимание на опыт одного из менеджеров, который работает в данных условиях не первый год и не с одним рынком в Центральной Азии, Смагин Марат.

- Марат, в рамках рынка услуг, из вашего опыта, как часто вы сталкиваетесь с изменениями условий рынка в краткосрочном периоде? Что является основным трендом, на ваш взгляд, в последние годы?

- Действительно, правильное наблюдение, зачастую могу отметить устойчивую тенденцию, при которой все больше и больше Геополитических и макроэкономических факторов начинает влиять, по принципу цепной реакции, на сферу услуг. Проводя параллели с рынком финансовых и мобильных услуг, особенно в сегменте Корпоративного бизнеса (В2В), любое изменение находит свое отражение на среднем счете клиента.

Страны постсоветского пространства в основной своей сути подвержены импортозависимости, что не минуемо, уменьшает грузопоток, активность сегмента малого среднего бизнеса, аутсорсинга поддерживающих бизнес услуг, коммуникаций и т.д.

То есть уменьшение потребления услуг, влечет за собой более затратный подход в работе с клиентом, со стороны поставщика. Заставляет глубже вкапываться в потребности, формировать «базу знаний» процессов клиента, формировать новые подходы в работе и замыкать типовые модели сегментирования клиентского портфеля и потенциальной базы. Управление клиентским опытом и индексом удовлетворенности.

Скорее всего, именно это можно назвать основным трендом последних лет.

- Учитывая, что у вас есть возможность сравнивать рынки нескольких стран, более наглядно, что может быть на ваш взгляд ярким примером таких подходов?

- Интересно, скорее всего, что бы ответить на ваш вопрос, я обращусь к тому времени, когда я сам был частью большого продающего механизма – первые шаги отраслевого подхода.

В бытность менеджера по продажам страховых услуг, в начале 2000-х, у меня стояли ежемесячные цели, основной сложностью для выполнения были добровольные виды страхования КАСКО. Так вот по наитию, своего незначительного опыта в продажах, я провел анализ потенциальной базы клиентов. Определил для себя, как основной, иностранные совместные компании, иностранные представительства и Дипломатический блок. Причина простая, у данной отрасли существует бюджет на данные услуги и сформированная страховая культура. Сумел сформировать общий реестр и с большим рвением выполнения целей ринулся «грызть» данную отрасль. Результат не заставил долго ждать, успех был предсказуем.

Как нестранно мало чего изменилось в подходе работы за период более 13 лет. Принцип моей работы с торговой командой остался тот же, изменились индикаторы и большее количество деталей, которые влияют на результат. Умение понимать свой портфель клиентов и создавать «клеше потенциальных», все это дает возможность находить пути меньшего сопротивления.

Выше указанные бизнес кейсы в своей практике я использовал и использую на системной основе в страховой сфере, в телекоммуникационных услугах мобильных и фиксированных операторов, IT разработчиках и т.д.

- А что на ваш взгляд, может служить шагом вперед, в условиях изменений рынка услуг и тотальной экономии? Как пользоваться инструментом отраслевого подхода?

- Со всех сторон мы слышим в нынешнее время – «Век высоких технологий», «Прогресс за гранью понимания», «Новаторство во всех секторах экономики» и т.д. Но, к сожалению, очень часто сталкиваюсь с тем, что за ширмой этих лозунгов очень мало основательного фундамента в бизнес процессах Компаний, особенно в малом среднем бизнесе. То есть информация, которая лежит на поверхности и то, что может стать ключом к успеху не отрабатывается системно. Слишком расточительно используется обратная связь от клиента и факторы успеха приобретения нового клиента.

Что может служить ключом к решению, пресловутое программное обеспечение CRM, элементарно EXCEL сводные и массивы данных  с характером потребления услуг. Закономерности и поведенческие сценарии за счет сезонности и простой возможности предоставить услуги клиенту в данном месте, с данным наполнением и к месту.

Масштабирование данных знаний и распределение ролей коммерческой функции Компании, зачастую 70 % успеха тех проектов, с которыми я работал и горжусь значительными успехами лично.

- Продолжая традицию живых примеров, какой кейс вы могли бы привести в качестве примера?

- О, кейсов масса. К примеру, в одной из Компаний телекоммуникационной сферы, работая с одним из локальных рынков Узбекистана, была выявлен и реализован следующий «короткий путь». Обладая данными действующих абонентов мобильных услуг, по району проживания, технической возможности оборудования со стороны Компании и гарантированной пропускной способности интернета, продвигались услуги фиксированной связи.

В торговом зале по принципу «хостес» сотрудник продаж в «час наибольшего нагрузки» офиса, осуществлял первичное выявление потребностей и предложений услуг. Остальное время, работа на территории, с учетом сформированной базы полученной информации. Постоянный сбор обратной связи и структурный анализ более чем на 60 % увеличил показатели продаж. Уровень оттока таких клиентов в последующем более в 3-и раза снижался. То есть по принципу «разумный объем услуг, за разумные деньги».

На мой взгляд, самый необычайный сервис, при отсутствии технической и практической возможности оказать услугу, основной фактор провала любого коммерческого предприятия. В первую очередь анализ своих возможностей, во вторую очередь предоставление коммерческих возможностей клиенту. Самообман и завышенная оценка своих возможностей, как Компании – предмет зоны развития и постоянного анализа.

- г-н Смагин, существует расхожее мнение, «командной игры» и значимости построения эффективной группы сотрудников, как фактор успеха. Можно ли в данном случае связывать все то, о чем вы говорили с этим тезисом?

- Вы не задаете комфортных вопросов, как я вижу, это здорово. Говоря откровенно, смотрю на понятие командообразование, как на инструмент достижения целей. К великому своему счастью имел и имею до сих пор возможность взаимодействовать с Руководителями, которые четко формируют и выстраивают стратегию. Отсутствие фундамента влечет за собой «шаткость» любого коллектива. Умение сформулировать осязаемость основной цели и универсальность понимания, вот чего имеет смысл добиваться.

Используя свое любимое средство коммуникации бизнес ситуации (кейсы), хотел бы поделиться одним из них. В рамках реализации одной из стратегий, совместно с Руководством Компании внесли изменение в штатное распределение по регионам, изменили бонусную программу, внесли инструмент синхронизации локальных и глобальных целевых значений с Руководителями территориальных подразделений, внедрили отраслевой подход. Казалось бы все! Что требуется? А самое главное не осуществили, синхронизация целей, не продали идею сотрудникам – изменения до тех пор не начались!

Масса примеров очень правильных бизнес проектов-стартапов, преобразований бизнес процессов, новаторских подходов в работе, уникальных продуктов и услуг. Но все это не доходит до конечного потребителя. С этим важно работать, но как с инструментом, вкупе со всем прочим.

- В завершении нашей интересной беседы хотелось бы узнать, как вы оцениваете текущий уровень рынка управленческого персонала в условиях глобальных изменений?

 - Ого! Отвечу так, как ощущаю с вашего позволения. Я не прикрыто завидую тем сотрудникам, которые на текущий момент имеют возможность реализовывать себя в текущих условиях. Вспоминая свои первые шаги Руководителя, могу назвать себя «менеджерской сиротой». Такое количество готовых инструментов и возможностей, которые Компании готовы инвестировать в своих сотрудников просто отсутствовали в мое время.

За последние 2-а года, при совместной работе, минимум 17 новых Руководителей, разного уровня, перешагнули рубеж исполнителей и сильно прогрессируют в рамках полученных инструментов по сей день. Вот, что я называю результатом текущего времени. В лучшие годы, середины 2000-х вспоминаю 5 успешных управленческих кейсов. Не сложно сделать вывод более чем в 3 раза больше. Рынок управленцев меняется, становится «навороченным», профиль современного Руководителя это – новатор + играющий тренер.

Тем интереснее мне, стараюсь держать себя в форме и не отставать! Стараюсь быть нужным.

- Марат, спасибо за интересную беседу, думаю начало знакомства с порталом portalbisinfo.ru положено и «первый блин не комом»! 

Категория: Экономика | Добавил: En (26.02.2015)
| Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email:
Подписка:1
Код *:
Copyright © 2015 PORTALBISINFO/ Разработчик: Енин Владимир Николаевич / Бесплатный конструктор сайтов - uCoz
Войти Зарегистрироваться
Свернуть
Развернуть
Необходима авторизация
0