На вопросы Информационно-аналитического портала "бизнес России и СНГ" отвечает Станислав Мартынов (консультант по переговорам; бизнес-тренер; основатель компании BROCA & WERNICKE)

     Станислав, почему Вы уделяете особое внимание вопросу ведения переговоров?

     Последние десять лет, работая в консалтинге и продажах, я особенно часто сталкивался с необходимостью участия в переговорах. Вместе с опытом пришло понимание, что в бизнесе и в повседневной жизни, чем лучше вы умеете договариваться, тем чаще вы получаете то, что хотите и реже идете на уступки, реже даете скидки и реже сталкиваетесь с конфликтными ситуациями.
      В России до сих пор популярен подход под названием «договориться по понятиям», но времена изменились,  и становится все более очевидна неактуальность существующих методов, которые скорее мешают заключению соглашений. Мне часто задают вопросы: «Почему раньше у нас все получалось, клиенты слушали и подписывали договоры намного охотнее? Теперь же появляются новые конкуренты и результатом их коммерческих переговоров становятся договоренности на более интересных условиях. Что делать? Наверное, надо что-то менять?».

      Я хочу делать что-то полезное, дать более эффективные инструменты, помочь людям понять интересы другой стороны и защитить свои при заключении сделки.

      Какое у Вас профильное образование?

     Первое мое образование техническое, я закончил  Российский Государственный Технологический Университет.  Именно оно привело меня сначала в область консалтинга, а затем в руководство продажами сложных технических проектов, продолжительность которых иногда достигала пяти и более лет.

     Почему Вы сделали ставку на бизнес-тренингах? Как так случилось, что именно эта история стала базовой для Вас в плане построения собственного бизнеса?

     Дело не только в бизнес-тренингах. Видеть то, как меняется поведение участников еще во время тренинга, и как они достигают лучших договоренностей очень важно, но это не единственная область, которой занимается моя компания. Кроме обучения мы уделяем внимание проектной деятельности (подготовке команд к переговорам; анализу переговорного поведения и формированию рекомендаций для повышения эффективности; участию в сложных переговорах на стороне клиента) и исследованию переговорного процесса.
     В первую очередь, я всегда любил сам процесс ведения переговоров и все, что с ним связано, а затем мне посчастливилось познакомиться с командой Гэвина Кеннеди, автора методики ведения переговоров, которую я сейчас использую. Уверен, что было бы большой ошибкой упустить такую возможность.
     Я выбрал для себя три основных правила в бизнесе: быть экспертом в своей области, делать хорошо или не делать вообще и получать удовольствие от того, чем занимаешься. Делаю все, чтобы моя текущая деятельность соответствовала всем трем пунктам.

     Можно предположить, что Вы лично, Станислав, провели много переговоров в своей жизни. Какие были наиболее удачными, а какие привели к провалу замыслов?

     Каждый, кто взаимодействует с другими людьми регулярно ведет переговоры. Кто-то делает это интуитивно, а кто-то осознанно, используя определенные инструменты и подходы. Основным критерием успешности переговоров для меня является удовлетворенность результатом каждой из сторон, поэтому сложно выделить какой-то определенный случай, таких было много. Конечно, бывают ситуации, когда договориться не получается и здесь важно сделать правильный вывод. У меня был случай, когда команде, участником, которой я был, не удалось договориться с покупателем, он выбрал компанию с более низкой ценой. Спустя несколько месяцев нам удалось переговорить с представителем компании-покупателя и оказалось, что проект был  сильно недооценен и наш конкурент теперь работает себе в убыток. Иногда, отказ от сделки – верное решение.

     Кто сейчас является Вашими основными клиентами, а кого встречаете крайне редко?

     Навыки ведения переговоров применяются во всех отраслях бизнеса, поэтому мне сложно кого-то выделить. Надо накопить больше статистики, так как работать на территории России мы начали только с 2016 года.
На открытые тренинги приходят люди из совершенно разных областей, что хорошо сказывается на процессе обучения. Участники обмениваются опытом и могут почерпнуть новые идеи, наблюдая друг за другом.
В работе с корпоративными клиентами я бы отметил активность малого и среднего бизнеса, как в области обучения команды, так и консультирования по проектам. Много запросов из строительной отрасли, фармацевтики и рекламы.

     Если Вас попросить сформировать основные принципы ведения переговоров в ситуации, когда покупателю поступил ряд коммерческих предложений от разных компаний, но победить должна именно твоя, конкретная компания. Что для этого нужно?

     Все зависит от контекста. Если мы говорим о тендере, то такая процедура сама по себе сильно ограничивает, а в некоторых случаях полностью лишает выгод, которые стороны могут получить в процессе ведения переговоров. Следовательно, есть два подхода:

1. Вести переговоры до объявления тендера. Если вы сможете договориться с покупателем по всем условиям, то пройти саму процедуру не составит труда.
2. Вести переговоры уже после подачи предложений, например, на этапе так называемой переторжки, далеко не все тендерные процедуры позволяют это сделать.

     Главное, избегайте ценовых войн. Многие заказчики используют процедуру тендера только с одной целью – получить лучшую цену. В таких ситуациях помните, что заключение убыточных договоров – плохой бизнес.

     Часто бывают ситуации, когда одна из сторон в процессе переговоров буквально в середине переговорного процесса выдвигает новые, абсолютно новые условия. Как быть? Какую выбрать линию поведения?

     Очень распространенная ситуация, особенно в конце переговоров, когда соглашение почти заключено. Другая сторона может делать это намеренно, тогда такое поведение следует рассматривать как манипулятивное.
Последовательность действий может быть следующей: выслушайте, задайте уточняющие вопросы, если необходимо и попросите что-либо взамен.
Например, ответ на просьбу о скидке может быть таким: «Хорошо. Если вы согласны увеличить объем заказа нашей продукции на 10ед. в месяц, то мы предоставим вам дополнительную скидку в размере 5%».

     Наш Портал, освещает бизнес-процессы стран России и СНГ. Как бы Вы определили особенности ведения переговоров с людьми других культур, национальностей? Какие можете дать рекомендации?

     Следует понимать из чего складываются переговоры с людьми других культур. С одной стороны, есть неизменное ядро переговорного процесса. Вы можете вести переговоры в любой стране мира, в разных командах и по ту сторону стола буду совершенно не похожие друг на друга люди, но ядро переговорного процесса остается без изменений. Вам всегда необходимо готовиться, выяснять интересы другой стороны, задавать вопросы и внимательно слушать ответы, контролировать качество выполнения договоренностей и так далее.

     С другой стороны, очевидно, что каждая страна и культура имеет свои особенности, которые могут сыграть ключевую роль в заключении или отказе от сделки. Знать эти особенности необходимо, как для получения хороших результатов, так и для выстраивания отношений.

     В случаях, когда на карту поставлено многое, я рекомендую обратиться к специалисту, который имеет богатый опыт работы с интересующей вас страной, не забывать о ядре переговорного процесса и уж точно не полагаться на заверения людей, которые не имеют подходящего опыта.

      Обещаете ли Вы на своих тренингах научить стать переговорщиком и можно ли им стать любому человеку?

     Мы все в той или иной степени переговорщики, так как договариваемся с друзьями, семьей, коллегами и начальством каждый день. Поэтому я не учу, как стать переговорщиком, а помогаю развить переговорные навыки, повышающие эффективность ведения переговоров. Если участник готов слушать, учиться чему-то новому и работать над собой, то он обязательно начнет заключать более выгодные сделки, приобрет большую уверенность, освоит новый набор проверенных инструментов и получит поддержку на будещее.

      Если кто-то захочет познать искусство ведения переговоров самостоятельно, то какие книги Вы бы рекомендовали?

1. Конечно же начну с книги, которая повлияла на меня особенно сильно – Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем».
2. Еще одна книга Гэвина Кеннеди «Переговоры: полный курс» больше подходит для углубленного изучения, так как в ней автор сравнивает различные подходы к ведению переговоров и эти подходы желательно знать заранее.
3. Джеймс Себениус и Дэвид Лэкс «Переговоры в трех измерениях». Интересный подход, много хороших идей в области стратегии и подготовки.
4. Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Эта книга с 1981 года успела стать классикой. На данный момент, к обсуждаемым в ней подходам накопилось много вопросов, но прочитать ее точно стоит, чтобы иметь представление о мировых тенденциях в области ведения переговоров.
5. Работы Честера Каррасса. Его книги не переведены на русский язык, но те кто знают английкий, уверен,  почерпнут много полезного.

     Для начала этого будет достаточно, главное помнить, что от простого чтения книг результата не будет. Заметные результаты появляются после постоянной практики, ошибок, анализа и снова практики.

    Станислав, спасибо за интересную беседу!