Андрей Левченко: «Элитный продавец не продает, он живет продажами!»

     На вопросы Информационно-аналитического портала "Бизнес России и СНГ" отвечает Андрей Левченко, собственник и генеральный директор ООО «ВЕЛЛЕР.РУ», Москва, бизнес-консультант.
     Андрей, хорошо известно, что бизнес будет развиваться успешно, если каждый, от собственника до рядового сотрудника, будут относиться к делу как к своему. Как сделать так, что было именно так? Ведь рост продаж напрямую зависит от личного отношения продавца и к самому процессу продаж и к товару!

     Прежде всего, что бы я относился к чужому делу как к своему, я должен понять простую, но главную вещь, и не просто понять, а убедиться на практике: что это предприятие, этот коллектив, этот бизнес,  помогают мне  достигать моих личных целей. Вот это представляет собой наибольшую проблему в менеджменте продаж. Поэтому говорить о продажах в отрыве от менеджмента нельзя. Именно поэтому я никогда не провожу просто тренинги продаж – это бессмысленно, это, как поливать водой песок - я провожу тренинги руководства продажами и продавцами. И основное, базовое, заключается в следующем: когда я беру продавцов на работу, когда я обучаю  тому, как брать продавцов, то первое, что я должен понять как наниматель – какие реальные цели, какие реальные мотивы у человека работать здесь. Это делается еще в момент собеседования. Затем, моя задача как руководителя продаж и продавцов, а это не одно и тоже, подобрать себе в команду людей, которые здесь могут состояться, и очень важно, чтобы цели моего бизнеса и цели моих сотрудников совпадали, при этом понимая, что цели бизнеса больше, чем цели многих сотрудников – по объемам, по масштабам.

К примеру, (я могу говорить только о себе) если я беру на работу человека, я понимаю, что ему нужны деньги (это нужно всем), но мне важно не только то, что ему нужны деньги, а и то, насколько они ему нужны, потому что на работу часто приходят устраиваться люди, которые декларируют, что деньги им не особенно нужны. Это, как правило, женщины, у которых есть мужья и,  нет особой потребности в доходе. Этих не беру потому, что для продавца должны быть важны деньги: продавец экстра-класса к деньгам относится эмоционально. Это очень важно! Не рационально, а эмоционально. Точнее, не только рационально, но и эмоционально. Для продавца, который хочет стать продавцом экстра- класса  деньги - это всегда награда, это всегда приз, это азарт. Не важно, сколько это - 1 тысяча долларов, 100 тысяч долларов, миллион долларов. Дело не в сумме. Дело в азарте, игре, интриге, дело в кайфе.  Вторая мотивация, которая мне важна, кроме денег, это необходимость, потребность реализоваться. Я всегда это чувствую. (Можно описывать, но это не предмет этого интервью). Такому человеку нравиться общаться, возиться, нравится конкуренция, шоу; сам характер такого человека, его натура, толкает и тянет его к этой деятельности и здесь, поскольку я еще и психотерапевт, может кому-то это поможет, обращайте внимание на общий тонус центральной нервной системы, активность человека. Это люди, как правило, не сидящие в одной позе, это люди мимически подвижные, активные. У них меняется выражение лица, интонация, тембр, темп, они задают вопросы, им все время интересно. Самое главное, что их отличает - им интересно! Они все время ввязываются в разговор, «лезут в драку», в спортивном смысле. Они живчики. Поэтому для меня самое страшное в кандидате - «мимическое болото»- это когда сидит перед тобой зомби. Отвечающий односложно: «Да», «нет». Он не продаваец. Итак, Первое - деньги, но деньги не как  сумма, как эстафетная палочка, как приз, как кубок, как звание «Мисс Урюпинск». Второе – активность: неважно, где и в чём, Главное - что я лучшая,  лучший. И важно, что не только лучше других, а лучше, чем я был вчера. Потому, что самый главный наш соперник-это не другой человек, не конкурент. Это мы сами вчерашние. Мы сегодня должны быть лучше, чем мы были вчера. Третий мотив,  который мне важен - это люди, которые хотят делать и делают что-то хорошее, которые по природе своей, натуре настроены на делание хорошего. На «нанесение непоправимой пользы человечеству». Это не романтики. Повторюсь, номер один – деньги. Расчет, но эмоциональный. Номер два – активность, интерес в жизни, интерес к людям, интерес к новому решению и т.д. Номер три – хорошие правильные внутренние установки. Потому, что  действительно успешным продавцом будет не тот, кто много продает. Это ерунда! Действиетльно успешным будет тот, к которому люди возвращаются!  Вот настоящий критерий продавца! Потому, что он, она им понравились и не просто понравились, но и сделали им что-то хорошее, помогли, позаботились. Вот такие три у меня слагаемых.

Ты – продавец мне не нужен! Мне нужен покупатель! Иди и приведи! Сделай так, что б покупатель ушел счастливый и без денег! Но не просто ушел счастливый без денег, а еще и привел другого, который от тебя тоже уйдет счастливый и без денег и приведет  еще покупателей! Таким образом, мне важно, что бы мои продавцы могли совершенствоваться и реализовываться в том, что они делают что-то хорошее.

    Что должен уметь элитарный продавец?
 

    Важно, что бы они видели пользу, которую приносит:

а) товар;

б) они сами;

в)  предприятие, в котором они работают.

   Если я понимаю что то, что я продаю действительно нужно людям, я сумею показать эту выгоду. А это и есть обязанность руководителя отдела продаж. Не просто знать потребительские свойства товара, но и показать какую проблему Вы можете решить, купив наш товар, нашу услугу. Значит, если я понимаю, что мой товар, услуга нужны людям, понимаю, что я здесь нужен людям, причем, не просто людям, а и покупателям, и коллегам по работе, и руководителю, и собственнику  компании. И, если я  понимаю, что сама компания просто нормальна этически, безукоризненна, состоятельна, что мы делаем полезное дело, нет подстав, обмана, многих неприятных вещей, которые есть в продажах, то я с вами, я здесь, я остаюсь, я хочу здесь быть! Я горжусь, что я здесь работаю, мне нравиться здесь работать, потому что в том, что я делаю есть смысл!

Есть старая фраза: «Есть только один способ заставить свободного человека делать то, что тебе нужно, это показать, что это выгодно ему». Значит, хочешь, чтобы на тебя работали достойные люди, профессионалы – покажи, что они достигнут своих личных целей только работая на твоем предприятии. Вот так.

  Не каждый продавец может быть хорошим продавцом. Как стать не просто хорошим, но элитарным?  Допустим, процесс воспитания элитарного продавца удался на славу. Но есть вероятность, что он уйдет. Как сделать так, что б не потерять его, заинтересовать работать именно здесь и на долго?
 

  Что такое «элитный»? Это достаточно просто. Первое, это тот, кто обладает не только навыками, но и личными чертами, подчеркиваю: «личными чертами». Я не верю, что можно научить чему то того человека,  у которого нет соответствующей личной черты. Поэтому сначала кандидата нужно видеть лично. Видеть эту черту характера, а потом уже на эту черту наращивать навык. Именно тогда получается все очень серьезно и эффективно, а не наоборот.  Когда мне приводят на обучение продавцов, я часто вижу, что большая часть из них не подходят, они не умеют. Их нужно не брать лучше сразу. Потом они будут мучиться сами, мучить и покупателей и, свое руководство. Они не выживут. Их нужно определить работать в другое место.

Таким образом, что самое главное отличает элитного продавца от обычного? Элитный продавец не продает, он живет этим. Он в этом реализуется. Он ловит кайф, потому, что продажи – это вызов, это – шоу, это – шпионаж, это – интриги и обольщение, это – высокое искусство. Это – кайф, драйв, азарт, спорт и все, что хотите! Это образ жизни! Но этого мало. Это эмоции. Но нужно и рацио: навыки, отличающие элитного от обычного. Элитный продавец элитного подразделения – это тот, кто выживет там, где другие не выживут. Вот поэтому они элита! Этому их надо научить. За это отвечает руководитель. Если мой продавец не продал, то это я просчитался, а не он. Но мало руководителей к этому так относятся.

Второе: что такое элитные сорта пшеницы? Это те, что пойдут на посев. Элитный продавец – тот, кто создает себе подобных. Он рано или поздно, становится начальником, руководителем, а может быть и собственником другой компании. Честь ему и хвала! Мы не можем всех удержать. И не нужно. Нужно вырастить человека, довести то дочки, когда тебе ясно, что он перерос свою должность, компанию. Надо честно признаться, что за то время, что он работал у тебя ты триста тысяч раз окупил все затраты на его обучение, расходы на него, ты все, что надо из него выжал, если ты нормальный руководитель. Не нужно его удерживать, нужно с ним дружить, кооперироваться. Если так отношения складываются, то такие люди никогда не пойдут работать к конкуренту из-за этих правильных и хороших человеческих отношений.

Третье отличие обычного от элитного продавца в том, что обычный продавец настроен на продажу, а элитный - на  покупку. Что делает элитный продавец? – покажу на пальцах: он делает так, чтобы:

Вот загибаю первый палец – что б человек пришел.

Второй палец – что б купил.

Третий палец – что б он остался доволен.  

А обычные продавцы работают только этими двумя пальцами: «пришёл» и «купил», а на «удовольствие» у них пальцев не хватает.

Четвертый – что б он захотел вернуться к нам.

Пятый палец загибаю - что б он порекомендовал нас друзьям.

Я работаю в трех последних пунктах:

1. доставить удовольствие,
2. сделать так, что б человек сюда вернулся,
3. сделать так, что бы он порекомендовал меня другим.

Поэтому мой авторский тренинг так и называется «Элитные продавцы и элитарные продажи». «Элитные продавцы», как я уже говорил, это те, кто выживет там, где другие не выживут, а «элитный руководитель продаж» - это тот, кто сможет обучать этому новичков. Это тот, кто знает технику и технологию руководства элитарными продажами и элитными продавцами. Я им даю очень простую и эффективную технику развития продаж и развития продавцов. А «элитарные продажи» – это когда мы относимся к своим покупателям как к элите, потому что мы – элита, потому, что мы знаем: лучшая продажа – это покупка, а лучшие продавцы – это покупатели! Главная прибыли и главный секрет прибыльных продаж – в этом.

Г-н Левченко, спасибо за интересную беседу!