Главная » Интервью » Экономика |
На вопросы Информационно-аналитического портала "бизнес России и СНГ" отвечает Станислав Мартынов (консультант по переговорам; бизнес-тренер; основатель компании BROCA & WERNICKE) Станислав, почему Вы уделяете особое внимание вопросу ведения переговоров? Последние десять лет, работая в консалтинге и продажах, я особенно часто сталкивался с необходимостью участия в переговорах. Вместе с опытом пришло понимание, что в бизнесе и в повседневной жизни, чем лучше вы умеете договариваться, тем чаще вы получаете то, что хотите и реже идете на уступки, реже даете скидки и реже сталкиваетесь с конфликтными ситуациями. Я хочу делать что-то полезное, дать более эффективные инструменты, помочь людям понять интересы другой стороны и защитить свои при заключении сделки. Какое у Вас профильное образование? Первое мое образование техническое, я закончил Российский Государственный Технологический Университет. Именно оно привело меня сначала в область консалтинга, а затем в руководство продажами сложных технических проектов, продолжительность которых иногда достигала пяти и более лет. Почему Вы сделали ставку на бизнес-тренингах? Как так случилось, что именно эта история стала базовой для Вас в плане построения собственного бизнеса? Дело не только в бизнес-тренингах. Видеть то, как меняется поведение участников еще во время тренинга, и как они достигают лучших договоренностей очень важно, но это не единственная область, которой занимается моя компания. Кроме обучения мы уделяем внимание проектной деятельности (подготовке команд к переговорам; анализу переговорного поведения и формированию рекомендаций для повышения эффективности; участию в сложных переговорах на стороне клиента) и исследованию переговорного процесса. Можно предположить, что Вы лично, Станислав, провели много переговоров в своей жизни. Какие были наиболее удачными, а какие привели к провалу замыслов? Каждый, кто взаимодействует с другими людьми регулярно ведет переговоры. Кто-то делает это интуитивно, а кто-то осознанно, используя определенные инструменты и подходы. Основным критерием успешности переговоров для меня является удовлетворенность результатом каждой из сторон, поэтому сложно выделить какой-то определенный случай, таких было много. Конечно, бывают ситуации, когда договориться не получается и здесь важно сделать правильный вывод. У меня был случай, когда команде, участником, которой я был, не удалось договориться с покупателем, он выбрал компанию с более низкой ценой. Спустя несколько месяцев нам удалось переговорить с представителем компании-покупателя и оказалось, что проект был сильно недооценен и наш конкурент теперь работает себе в убыток. Иногда, отказ от сделки – верное решение. Кто сейчас является Вашими основными клиентами, а кого встречаете крайне редко? Навыки ведения переговоров применяются во всех отраслях бизнеса, поэтому мне сложно кого-то выделить. Надо накопить больше статистики, так как работать на территории России мы начали только с 2016 года. Если Вас попросить сформировать основные принципы ведения переговоров в ситуации, когда покупателю поступил ряд коммерческих предложений от разных компаний, но победить должна именно твоя, конкретная компания. Что для этого нужно? Все зависит от контекста. Если мы говорим о тендере, то такая процедура сама по себе сильно ограничивает, а в некоторых случаях полностью лишает выгод, которые стороны могут получить в процессе ведения переговоров. Следовательно, есть два подхода:
Главное, избегайте ценовых войн. Многие заказчики используют процедуру тендера только с одной целью – получить лучшую цену. В таких ситуациях помните, что заключение убыточных договоров – плохой бизнес. Часто бывают ситуации, когда одна из сторон в процессе переговоров буквально в середине переговорного процесса выдвигает новые, абсолютно новые условия. Как быть? Какую выбрать линию поведения? Очень распространенная ситуация, особенно в конце переговоров, когда соглашение почти заключено. Другая сторона может делать это намеренно, тогда такое поведение следует рассматривать как манипулятивное. Наш Портал, освещает бизнес-процессы стран России и СНГ. Как бы Вы определили особенности ведения переговоров с людьми других культур, национальностей? Какие можете дать рекомендации? Следует понимать из чего складываются переговоры с людьми других культур. С одной стороны, есть неизменное ядро переговорного процесса. Вы можете вести переговоры в любой стране мира, в разных командах и по ту сторону стола буду совершенно не похожие друг на друга люди, но ядро переговорного процесса остается без изменений. Вам всегда необходимо готовиться, выяснять интересы другой стороны, задавать вопросы и внимательно слушать ответы, контролировать качество выполнения договоренностей и так далее. С другой стороны, очевидно, что каждая страна и культура имеет свои особенности, которые могут сыграть ключевую роль в заключении или отказе от сделки. Знать эти особенности необходимо, как для получения хороших результатов, так и для выстраивания отношений. В случаях, когда на карту поставлено многое, я рекомендую обратиться к специалисту, который имеет богатый опыт работы с интересующей вас страной, не забывать о ядре переговорного процесса и уж точно не полагаться на заверения людей, которые не имеют подходящего опыта. Обещаете ли Вы на своих тренингах научить стать переговорщиком и можно ли им стать любому человеку? Мы все в той или иной степени переговорщики, так как договариваемся с друзьями, семьей, коллегами и начальством каждый день. Поэтому я не учу, как стать переговорщиком, а помогаю развить переговорные навыки, повышающие эффективность ведения переговоров. Если участник готов слушать, учиться чему-то новому и работать над собой, то он обязательно начнет заключать более выгодные сделки, приобрет большую уверенность, освоит новый набор проверенных инструментов и получит поддержку на будещее. Если кто-то захочет познать искусство ведения переговоров самостоятельно, то какие книги Вы бы рекомендовали?
Для начала этого будет достаточно, главное помнить, что от простого чтения книг результата не будет. Заметные результаты появляются после постоянной практики, ошибок, анализа и снова практики. Станислав, спасибо за интересную беседу! |
|
|
|
| |
Всего комментариев: 0 | |
Имя *: | ||
Email: | ||
|
||
Подписка: | 1 | |
Код *: | ||